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ITB Berlin Kongress: Zusätzlichen Umsatz durch Konversionspfad-Analyse – Online-Marketing-Profi plaudert aus dem Nähkästchen

Onlinemarketing

Wer durch Online-Marketing einen Kunden gewinnt, der freut sich darüber. Dennoch empfiehlt es sich, diesen Erfolg zu hinterfragen. Diese Auffassung vertrat Stephen Taylor, Vice President International der Firma Sojern, im Rahmen eines Workshops auf der ITB Berlin. Denn manche vermeintlich erfolgreiche Online-Kampagne führt lediglich zu Buchungen, die von loyalen Stammkunden ohnehin durchgeführt worden wären – zum Beispiel, weil diese regelmäßig mit der gebuchten Airline fliegen oder grundsätzlich am liebsten in den Häusern der gebuchten Hotelkette übernachten. Viel entscheidender sei es jedoch, zusätzlichen Umsatz zu generieren, also mit Online-Werbung genau die Interessenten anzusprechen, mit denen man ohne zielgerichtetes Advertising nicht ins Geschäft gekommen wäre. Eine Kernfrage dabei laute: Wie nutzt man Daten aus dem Internet, um mit der richtigen Zielgruppe zur richtigen Zeit in Kontakt zu treten?  Wer diese beantworten könne, mache sein Marketing deutlich effektiver. Einfach zu eruieren sei dies freilich nicht, weil zwischen der ersten Online-Information und der Kaufentscheidung oft ein längerer Zeitraum liegt, der verschiedene Aktivitätsschritte des Kunden umfasst. Dennoch, so Taylor, könne man aufgrund von Datenauswertungen Schlüsse ziehen, indem man das Verhalten und die Absichten in der Vergangenheit analysiere  - und auf dieser Grundlage spezifische Anzeigen oder Werbemaßnahmen, wie beispielsweise Online-Videos, die eine Destination darstellen, einem potenziellen Kunden zur richtigen Zeit und im passenden Kontext präsentiert. Der Schlüssel zu einer solch punktgenauen Werbung, die echten Zusatzumsatz bringt, ist eine genaue Konversionspfad-Analyse, die den gesamten Entscheidungsprozess abbildet – vom ersten Blick auf das Thema über die Nachdenkphase bis hin zur Kaufentscheidung bzw. zum Kauf.      Rainer Heubeck

Foto: Stephen Taylor, Vice President International, Sojern

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