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Multisourcer, Metasearcher, Direktvertrieb: Wie kommt das Hotel zum Gast?

Johannes Thomas, Geschäftsführer Trivago, ITB Hospitality Day des ITB Berlin Kongresses

Hotels findet man heute im Internet. Doch wie genau funktioniert die Suche? Und welche Möglichkeiten bieten sich Hoteliers zwischen Direktvertrieb und Meta-Suchmaschine? Darüber unterhielten sich Johannes Thomas, Geschäftsführer Trivago, Tobias Ragge, CEO von HRS, und Marius Donhauser, Eigentümer von Der Salzburger Hof, auf dem ITB Hospitality Day des ITB Berlin Kongresses. Tatsächlich ist zwischen Online-Reisebüro, Multisourcer und Meta-Suchmaschine das Gefunden werden für Hotels trotz Technologie komplexer geworden.

„Als Metasearcher ist unsere technologische Herausforderung, in Millisekunden Preis- und Hotelinformationen aus Hunderten Quellen auszuwerten und aussagekräftig darzustellen. Dabei sind wir reine Informanten, buchen kann man bei uns nicht“, sagt Thomas. Das und die dazugehörige Kundenbetreuung könnten andere besser. „Bei uns geht es nur um den besten Preis.“ Dazu arbeite Trivago mit einem Auktionssystem, das bei Preisgleichheit das Ranking anhand der Beliebtheit ermittelt. Die ergebe sich aus der Konversion, der Häufigkeit der Klicks, die ein Hotel erhielte. Doch wie ist die zu beeinflussen?         

„Die Aufgabe des Hoteliers ist, sein Produkt richtig zu positionieren. Dann ist der Preis nicht primäres Thema“, hält Donhauser dagegen. Wer sich als Gastgeber profiliere und die nötige Marketingkompetenz mitbrächte, seine Argumente zu kommunizieren, könne sich auch vom Preisdruck entfernen. „Klar ist aber auch: Allein mit der eigenen Webseite kann man sich als einzelnes Haus nicht durchsetzen.“

„Vertrieb kostet einfach Geld, ob direkt über eine eigene Webseite oder über große Verteiler“, postuliert HRS-Chef Ragge. Die entscheidende Frage sein, wie man potenzielle Gäste zu den Angeboten lotse. Und da fehle kleinen und mittelständischen Betrieben das Know-how. Selbst für die Großen lohnten sich die erheblichen Investitionen in die Technologie nicht immer, denn es bedürfe doch spezieller Expertise. Soll also jeder machen, was er am besten kann? Multisourcer HRS sucht ebenfalls Angebote aus einer Vielzahl von Quellen, bereitet sie jedoch im eigenen Look-and-Feel auf und gleicht die eigene Rate konsequent dem günstigsten Angebot an. Man unterstütze Hoteliers bei der Online-Darstellung und engagiere sich bewusst in der Kundenbetreuung. Trotzdem gelte auch hier: „Traffic ist einfach teuer, der ROI gerade im Gastgewerbe nicht beliebig. So lange wir einen sehr heterogenen Anbietermarkt mit Überkapazitäten haben, geht alles über den Preis.“ 

Isabel Bommer

Halle 7.1b, Auditorium London

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